システム開発会社
『リアルな経営課題 』実態調査 2026
発注ナビ加盟社の声から見る、業績の現状と課題
発注ナビ加盟の開発・制作会社263社のリアルな現状を調査。本調査から見えてきた、業績を左右する「直請け比率」と「今後の営業戦略」について解説します。
調査レポートのスライドを一部先行公開
クリックで拡大切り替え「営業リソース不足」が最大課題（46.0%）
紹介や既存案件への依存が多く、新規開拓の体制が不足している現状がわかりました。
情報収集手段はSNSから「生成AI活用（80.2%）」へ移行
従来の専門メディアやSNSでの収集活動を上回る結果となりました。
利用されているAIツールは「Claude（48.2%）」が僅差で1位
エンジニアからはChatGPTだけでなく「Claude」「Gemini」も多く支持されています。
調査実施の背景
技術・開発体制は十分なのに、
なぜ営業活動が課題となるのか？
システム開発業界において、自社の持つシステム・WEB開発技術を活かしきれていないと課題を感じている会社は少なくありません。
本調査では、発注ナビに加盟するシステム開発・制作会社会社263社へアンケートを実施しました。「下請け（SES・二次請け含む）から直請けへの転換」「組織拡大における30名の壁の乗り越え方」など、業界が抱える課題解決のヒントをまとめています。
調査結果のハイライト
データから見る、開発会社の現状
営業リソースとスキルの不足
紹介や既存顧客からの案件に依存しており、自発的に新規案件を獲得する体制が構築できていない開発会社が多く見られます。
利益向上に必要な「直請け転換」
前年比で営業利益率が向上した企業のうち、64.2%が「直請け案件を増加させた」と回答。下請け依存から脱却することが収益性向上の重要なポイントです。
情報収集はSNSからAIへ移行
トレンドや課題解決の手段として、80.2%が生成AIツールを活用。開発現場では、用途に合わせて複数のツールが使い分けられています。
本レポートの目次
開発会社が直面する「営業の2大課題」と『30名の壁』
経営者やエンジニアが現場業務と営業を兼任することの限界や、組織拡大（1〜30名）に伴う新規開拓の属人化について、解決のヒントを解説します。
開発会社の営業利益率はどう変化したか？（二極化の現状）
営業利益率の変化データを分析。「直請け比率」の向上と、中長期的な収益モデル確立の関係性について解説します。
日常的な情報収集の手段として、AIツールが主流に
経営層やエンジニアによるAIツールの活用実態を調査。業務効率化が進む一方で残る、営業面での課題について触れます。
調査結果から見る、開発会社の成長戦略
限られたリソースの中で、経営者の負担を軽減しつつ直請け案件を獲得する仕組み作りについて。営業力を補い、受注機会を増やすための具体的な戦略をご紹介します。
調査概要
本調査の実施概要
| 【調査機関】 | 発注ナビ株式会社 | |
| 【調査方法】 | 発注ナビシステム加盟社会員へのクローズド調査 | |
| 【対象・属性】 | 経営者、役員、営業統括役員・責任者（過半数が経営陣回答） | |
| 【有効回答数】 | 263件 | |
| 【調査実施期間】 | 2026年5月8日 〜 2026年5月28日 | |
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